2022.06.13
企業対個人（消費者）の「B to C」と、企業対企業の「B to B」。ともにビジネスの取引形態をあらわす、よく耳にする言葉だと思います。
これを、美容・ヘルスケア・介護業界特化型求人サイトを運営するリジョブのマーケティング部門に当てはめると、仕事を探す「求職者様向け」の施策を考えていくのが「B to C」マーケで、広告主となる「企業様向け」の施策やフォロー等を担うのが「B to B」マーケ（以下、toBマーケ）になります。
2017年にたったひとりの新卒メンバーを中心に立ち上がったtoBマーケチームは、めきめきと成果を上げ2020年にはDiv.（部署）に昇格。2022年現在、統括責任者＋9名のチームに成長しています。今回、立ち上げから関わりチームマネージャーを務める中田さんと、美容室広報などを経て3年前にjoinした津村さんにチーム成長の秘けつと、toBマーケティングDiv.が創りたい価値について聞いてみました。
中田 詩織（ナカタ シオリ）：2017年新卒入社。配属時に「課題が山積みなところに配属して欲しい」と希望を出し、営業部門にて「企業様からの問い合わせ数を増やす」ことをミッションにインバウンドマーケティングを担当し、現toBマーケティングDiv.の基礎を築く。冷静さと情熱を合わせ持つ、好奇心と分析力が強味の新任マネージャー。人生の目標は『皆の自由が尊重される社会』をつくること。
津村 裕之（ツムラ ヒロユキ）：大学卒業後、眼鏡店、美容室広報を経て2020年中途入社。見た目だけでなく、人の気持ちの在り方まで前向きに変える力をもつ美容業界に関心が深く「業界全体を支える」仕事に携わりたいと、toBマーケティングDiv.にジョインする。好きな言葉は『なるようになる』。
中田）はじめまして、中田です。私はリジョブの持つビジョン・ビジネス力・成長力に惹かれて2017年に新卒入社しました。就活中、スプレッドシートで30社余りのベンチャー企業を指標化した中で、ロジカルかつハートフルに自分が最も揺さぶられたのがリジョブだったんです。哲学と実学のように、相反するものに惹かれるのは元々の気質かもしれません。
入社後、新人研修を経て「課題が山積みなところに配属してください！」という希望を出したところ（笑）、念願叶って営業部門へ配属されました。ここで私が担当したのが、企業様との関係構築につながるメール施策や見込み顧客のリスト化、広告掲載検討中の企業様が見るランディングページの魅力付けなど「企業様からの営業部門への問い合わせ数を増やす」為の施策や仕組化を考える、インバウンドマーケティング業務でした。
私がリジョブに惹かれた理由の一つに「全体最適で事業や組織を創る」姿勢があるのですが、インバウンドマーケティングに対しても同様で、徐々に「営業部門」の新規開拓支援から関わる範囲を広げるように。そして「掲載事業部全体」に対してマーケティングの力を使っていく必要性から、2020年6月にいち部門として「toBマーケティングDiv.」が発足しました。
中田）まだまだ整っていないところもあるDiv.ではありますが、成長を後押ししているのは前述の「部分最適ではなく一気通貫して考えること」を徹底して、その中で「toBマーケチームだから出来る価値貢献」を形にしてきたからでしょうか。
例えばtoBマーケティングDiv.が関わる掲載事業部の中の「営業部門」には、①個人店舗や中小企業を対象としたリテール営業、②大手企業を対象とした法人営業、③お客様相談室にあたるクライアント支援という、3つの部門があります。この3部門はそれぞれに、抱えるKGIもKPIも異なりますが、そこを横断して、企業様に価値を提供しつつ、事業部全体の売上最大化に貢献するのが私たちの存在意義だと思っています。
また、Div.として「クライアントが心の豊かさ溢れる事業活動をするための啓蒙・採用の課題解決を仕組み化によって行い、業界を発展させる」ミッションを掲げていますが、目指す方向を言葉にしたことで当事者意識を持ち取り組んでくれるメンバーが増え、Div.としてのまとまりも上がってきたのかな、と思います。新卒メンバーはもちろん、ユニークな経歴をもつ中途メンバーも最近増えてきています。津村さんは、業務はもちろん色々な部分でチームを支える中途入社メンバーですね。
津村）はじめまして、津村です。僕自身はリジョブに中途入社して3年目ですが、このチームで働いて強く感じるのは、「なぜその施策をやるのか？」「それによりどの位のインパクトがあるのか？」を突き詰めた上で実行する『推進力』が凄いな、ということです。
そして「Div.としてやるべきこと」を追求する一方で、「個人の適性はどこなのか？」「どうしたら個人のストロングポイントをより伸ばせるのか？」をともに考え合い、個の力を高めるカルチャーも、Div.成長の土台になっていると思います。
津村）僕は子どもの頃から眼鏡を掛けているのですが、昔は「眼鏡＝ガリ勉、オタク」といったネガティブなイメージが付きまとい、小学生の頃は内向的な性格でした。それが、中高生になりデザイン性のある眼鏡を掛けた時に、パっと世界が変わったんです。人からの見られ方も「オタク」から「おしゃれな奴」に変化して、性格もどんどんフレンドリーに（笑）。この時の、ファッションや美容には人の見え方だけでなく、気持ちもプラスにする力があるという思いが、自分の大きな原体験になっています。大学時代はユニクロで4年間のアルバイトを経験し、卒業後は初志貫徹で大手眼鏡チェーン店へ就職しました。
お客様の「なりたい姿」を叶える手助けをする販売の仕事にもやりがいはあったのですが、副店長になった頃、新店舗のオープン目途が立たず“自分が店長になるまで何年かかるか分からない状況”に将来像が見えなくなり、転職を考えるように。ファッション・美容業界で「直接お客様と接する外の仕事ではなく、ブランドを創り広める中の仕事から業界に携わりたい」という軸で、美容室のマーケティング兼広報職に転職したんです。
転職先は、アシスタントからスタイリスト迄の育成制度が整っていたり、シェアサロン型の業務委託で「細く長く」活躍できるような店舗を運営したりと、とても働きがいのある美容室創りを推進していました。また、現場で美容師と接して驚いたのが、「新しいものへの好奇心・探求心の強さ」です。ここではインスタグラムやTikTokの運用を通して、いち美容室をブランディングしていくのが僕のメインミッションでした。
魅力的な職場でしたが、美容室は拘束時間も長く「働きやすい」とは言いづらい業界です。実際、美容師の仕事は好きでも続けることが難しいと、別の職種に就かれる方を多く見てきました。そのうちに「もっと広範囲に、美容・ヘルスケア業界そのものを良くする仕事に携わりたい」と思ったのが、リジョブ転職のきっかけです。
津村）部署内が「インバウンドマーケティング」と「カスタマーサクセス」に役割分担している中で前者を担い、ひと言で言うと「企業様とリジョブの、はじめの接点創り」を目的とした業務を担当しています。具体的には、企業様に向けて美容業界情報・動向をまとめたDMを創ったり、人材採用関連の動画を企画実施したり。最近はより広く美容業界従事者に向けた、プレスリリースの配信なども始めました。
「美容・ヘルスケア業界」といっても、首都圏と地方では置かれた環境や課題も異なるので、顧客データの分析に基づいてターゲットセグメントを選定し、各ターゲットに応じた施策を立案しています。例えば、地方では「求人サイト」というサービス自体の認知が低いので、まず求人に関する情報提供をするなど。逆に首都圏は情報過多なので、その中でいかに企業様が必要としている情報を届けられるか？を日々考えています。
いい戦略を立てるためにはターゲットをしっかりセグメントすることが必要で、その為には業界動向・最新試作の知識も日々更新していく必要がある、とやる事は山積みですが、部署全体として、WEB・リアル両面での施策を企画・実行できるところがtoBマーケティングDiv.のやりがいであり、奥深さだと思います。
中田）初めて話した時から、津村さん自身の、幼少期からの「見た目を変えることで、人は内面も変わることが出来る」という原体験を起点にして、「美容業界に貢献したい」という利他の想いに転化できているところが素晴らしいなと感じていました。Div.の中ではコンテンツの企画作成・アルバイトさんの管理・チーム創り等を担ってくれていますが、「何事も辛抱強く、泥臭くやり続ける姿勢」がとてもありがたいです。
そして「業界に貢献したい」「企業様の役に立つコンテンツを発信していきたい」という津村さんの志向は、リジョブが目指す方向性ともすごく親和性が高いので、業界知識だったり、マーケティングの打ち手の幅だったり、そういった経験を今後も積み重ねてもらい、チームを率いてくれると嬉しいなと思います。
あと、案外見た目よりも話しやすい（笑）気さくな人柄なので、他部署とのコミュニケーションを通して自部署の強みを伝えていってほしいなと、そういったソフト面にも期待しています…！
津村）実は中田さん、僕と同い年なんです。入社当初から一緒に仕事をさせていただいていますが、「同い年でこんなにストイックで、理論的な人がいるんだ！」という驚きは今も変わらず、尊敬していますね（笑）。
中でも「物事をグレーにせず、常にはっきり白黒を付けていく」という姿勢が凄いな、と日々影響を受けていますが、グレーにしないというのは「判断軸がしっかりある」からですよね。きっとその裏に「お客様が投資してくれた資金を価値還元するために、自分たちが施策の意思決定をする責任がある」という、中田さんの熱い想いがあるのだと思います。
※中田さんの、toBマーケティングDiv.（前身の）立ち上げ当初のインタビュー記事はこちら↓
中田）まず第一には「企業様の期待以上の価値を提供できるチーム」にしていきたい、と思います。コロナ禍で自分たちの存在意義を揺さぶられた企業様やスタッフさんも沢山いらっしゃる中で、それでもお店の未来を考え「良い人材を採用したい」とリジョブに投資してくれた想いに対し、胸を張れる価値を出すチームでありたいな、と。
また「全社の中での自部署」については、「他部署に信頼される最高のパートナーでありたい」と思いますし、新しいことを開拓していく、啓蒙力とリーダーシップを持つチームでありたいです。信頼を築くためには「期待＜成果」を生み出すことが大事だと思うので、目標の「1.1倍」の成果をコンスタントに出し続けられる強いチームでありたいですね。
津村）対お客様・対リジョブ内については、本当に中田さんが話してくれた通りだと思います。対チーム内でいうと、toBマーケティングDiv.には“チームの事は自分事”といった「チームマインド4か条」があるのですが、自然に助け合いが生まれるマインドはそのままに、それぞれの「個の強み」を発揮して企業様によりよい価値を提供する、そういったチームでありたいです。
「個の強みでチーム貢献」を自分に当てはめると、前職で行ってきたSNS活用によるマーケティング施策やチーム戦略の設計にいつか携わりたいと思いますし、0⇒1を生み出せる存在になりたい、という目標もあります。リジョブに中途入社して、クオーター毎に会社の方向性をみんなで認識し士気を上げる「決起会」に衝撃を受けたのですが、各チームにおいてもチーム力と個々の力、どちらも強くなったら最強だと思うんです。
中田）後発のDiv.で整っていないからこそ、自由度の高いチームだとも感じています。これからも、個とチームの力で「企業様のニーズ解決・価値提供」と「リジョブの成長」がクロスする施策を考えて、その先の「クライアントが心の豊かさ溢れる事業活動をするための啓蒙・採用の課題解決を仕組み化によって行い、業界を発展させる」チームミッションを叶えていきたいですね。
※シニアマネージャーの赤羽さん、津村さん、マネージャーの中田さんです。
（インタビュー後記）2017年当時、営業の後方支援を目的に、インバウンドマーケティングからスタートしたtoBマーケティングDiv.。その後カスタマーサクセス・インサイドセールス・システム管理へと関わる分野を広め、オペレーションを磨き上げたことで瞬く間に大きなDiv.へと成長していきました。最近では、企業様の想いを讃えるアワード企画「リジョブアワード」にもチームメンバーが主体的に関わるなど、全社の中でもますます存在感を増しています。
「クライアントに関わるあらゆるデータが揃っていて、クライアントの事ならtoBに聞こう！と頼られる存在になりたい」というtoBマーケティングDiv.では、さらなるメンバーを募集中です。中田さんや津村さんと一度話をしてみたい、という方は、ぜひお気軽にいらしてください！
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